“喜報(bào)！喜報(bào)！熱烈祝賀市中區(qū)天星路營業(yè)所期繳實(shí)時(shí)投保100萬元！”“這可是市中區(qū)郵政金融業(yè)務(wù)歷史上第一筆100萬大單！”

　　近日，樂山市市中區(qū)郵政分公司微信工作群里，突然彈出了100萬大單曬單，一時(shí)間喝彩聲此起彼伏，位于主城區(qū)的天星路郵政營業(yè)所堅(jiān)持“服務(wù)至上”理念，打造出了更貼合客戶需求的服務(wù)模式，最終獲得客戶認(rèn)可，隨小編一起來看看天星營業(yè)所的“摘星”之路。

　　量體裁衣  明確分工

　　天星路營業(yè)所位于各大銀行集中區(qū)域被四家銀行圍繞，網(wǎng)點(diǎn)人員平均年齡34歲，“人在一起不叫團(tuán)隊(duì)，心在一起才叫團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)才是強(qiáng)，團(tuán)結(jié)起來就是狼”。天星路營業(yè)所支局長劉瑜認(rèn)為，網(wǎng)點(diǎn)所有的成績不是她個(gè)人的努力，而是依托于這個(gè)團(tuán)隊(duì)，劉瑜了解網(wǎng)點(diǎn)每一個(gè)員工的情況，發(fā)揮他們的長處，各施其能，正是劉瑜尊重、關(guān)愛員工才使天星路營業(yè)所成為一個(gè)有溫度、有歸屬感的小家。

　　天星路營業(yè)所蓄客工作做得非常扎實(shí)，落實(shí)“目標(biāo)到人、責(zé)任到人”要求，做到“每一位客戶都要關(guān)心到位”，在支局長外拓維護(hù)大客戶時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)主管和理財(cái)經(jīng)理，一個(gè)主內(nèi)一個(gè)主外，遇到問題需要解決的業(yè)務(wù)主管可以代表支局長解決，大伙協(xié)同配合，全力做好營業(yè)所業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　用心思考   找準(zhǔn)客戶

　　天星路營業(yè)所有一套客戶精準(zhǔn)營銷策略，將客戶分為男性、女性、年輕、年長、商貿(mào)、政務(wù)類不同的客戶群體，定好客群和產(chǎn)品后，制定運(yùn)用不同的客戶維護(hù)方案向客戶提供產(chǎn)品本身價(jià)值和服務(wù)附加價(jià)值。

　　2023年初，劉瑜了解到網(wǎng)點(diǎn)有一位大額資產(chǎn)長期無變動的VIP年輕大客戶家中還開著一個(gè)網(wǎng)紅餐館，憑借敏銳的觀察力，劉瑜判定該客戶在其他銀行也擁有大額資金要如何取得客戶信任，使其提升在郵政儲蓄資產(chǎn)，“我們能為客戶提供什么獨(dú)特的價(jià)值，我們應(yīng)該如何超越客戶的期待？”在劉瑜理清網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的定位和價(jià)值后，她認(rèn)為只有成為客戶的朋友，才能有長遠(yuǎn)的共同利益，這才是維護(hù)客戶關(guān)系的精華所在。做好計(jì)劃準(zhǔn)備后，劉瑜開啟了長達(dá)一年的客戶維護(hù)之路。

　　以誠待客  金石為開

　　初次拜訪，劉瑜未能見到大客戶，回到網(wǎng)點(diǎn)，立即電話拜訪客戶約定下次見面時(shí)間，成功認(rèn)識到客戶后，劉瑜每天給客戶發(fā)去防詐知識、理財(cái)小技巧，時(shí)刻關(guān)注客戶動向，留意客戶偏好，每周固定主動上門為其兌換零錢，每逢時(shí)令節(jié)日或是天氣變化都送去祝福，還為客戶一雙兒女提供了許多學(xué)習(xí)資訊，讓客戶感受到了郵政真誠待客的服務(wù)，通過密切的維護(hù)和交流。

　　三個(gè)月后，客戶在天星路營業(yè)所的資產(chǎn)提升了一倍，六個(gè)月后，客戶資產(chǎn)已突破兩百萬。

　　隨著客戶掃碼付資金的不斷涌入，每月都有幾十萬資金沉淀下來，客戶還主動告知在各大銀行都還有幾百萬資產(chǎn)，看著自己的努力維護(hù)得到了回應(yīng)，劉瑜十分高興，她開始為客戶資產(chǎn)配置作全面規(guī)劃，可當(dāng)她第一次向客戶介紹保險(xiǎn)時(shí)遭到了客戶強(qiáng)烈的反對，表示十年前買過分紅保險(xiǎn)虧損嚴(yán)重不愿再相信保險(xiǎn)。劉瑜積極向區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并組隊(duì)商議營銷策略，細(xì)致分析客戶的情況，循序漸進(jìn)地向客戶講解當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品、收益、保障功能和稅收優(yōu)惠等特點(diǎn)，最終客戶被劉瑜的真誠打動?！耙?！我相信你，相信天星路郵政”客戶現(xiàn)場辦理了長期期交實(shí)時(shí)投保100萬。