如何抓住客戶的理財(cái)需求？如何解決獲客難？伴隨著銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素的影響，對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶、維護(hù)客戶越來(lái)越難了。但是，“你若盛開(kāi)，清風(fēng)自來(lái)。”豐臺(tái)區(qū)木樨園支行理財(cái)經(jīng)理安玉慶通過(guò)提升個(gè)人能力破解了業(yè)務(wù)發(fā)展難題，讓我們一起聽(tīng)聽(tīng)他的故事。

　　知不足 明方向

　　“客戶前來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢金融產(chǎn)品，我一般會(huì)根據(jù)客戶的資金情況以及需求，推薦保險(xiǎn)類產(chǎn)品或網(wǎng)點(diǎn)銷售的其他類型的理財(cái)產(chǎn)品。但有的客戶在聽(tīng)完我的介紹后，要么遲遲不做出決定，要么以各種理由拒絕。此時(shí)，我會(huì)感到很困惑，還有種挫敗感?！必S臺(tái)區(qū)木樨園支行理財(cái)經(jīng)理安玉慶在郵政金融崗位工作已有4年時(shí)間，每每服務(wù)高端客戶，面對(duì)其多元化的理財(cái)需求，他都會(huì)感到力不從心。

　　明明已經(jīng)把產(chǎn)品介紹得很詳細(xì)了，客戶也有投資理財(cái)?shù)男枨?，為什么還是不能成功開(kāi)單呢？安玉慶的疑問(wèn)，在一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)中被解開(kāi)，原來(lái)全方位的資產(chǎn)投資組合產(chǎn)品才是打動(dòng)客戶的不二法門。“通過(guò)豐臺(tái)區(qū)分公司金融部組織的一次常規(guī)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓我了解到了一個(gè)專業(yè)名詞AFP（金融理財(cái)師），AFP的課程涉獵廣泛，從家庭綜合理財(cái)、投資規(guī)劃到個(gè)人稅務(wù)以及退休計(jì)劃，學(xué)習(xí)并考取證書(shū)后，工作思路將更加開(kāi)闊，為客戶提供的服務(wù)也更加專業(yè)。”安玉慶受到業(yè)務(wù)培訓(xùn)的啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，明確了進(jìn)步的方向，也堅(jiān)定了學(xué)習(xí)考取AFP證書(shū)的決心。

　　底氣足 霸氣生

　　今年2月，通過(guò)刻苦努力的學(xué)習(xí)，安玉慶順利拿到AFP證書(shū)。有了證書(shū)“加持”的他，面對(duì)客戶更加自信、發(fā)展業(yè)務(wù)更加游刃有余。“AFP證書(shū)不僅是能力的象征，也代表著我所提供的金融服務(wù)的品質(zhì)，現(xiàn)在，我會(huì)與客戶進(jìn)行更深層次的溝通，為他們?cè)O(shè)計(jì)合理的稅務(wù)規(guī)劃，給他們提出投資組合建議，盡可能滿足客戶的金融投資需求。”談及考取AFP證書(shū)給自己帶來(lái)的變化，安玉慶如是說(shuō)。

　　因?yàn)榱擞辛顺渥愕闹R(shí)儲(chǔ)備，所以安玉慶在給客戶建議時(shí)更加有底氣和自信。有一次，客戶王先生的定期金融產(chǎn)品馬上就要到期，但是由于不敢嘗試其他理財(cái)產(chǎn)品，他準(zhǔn)備繼續(xù)購(gòu)買一年期定期金融產(chǎn)品。此時(shí)，安玉慶大膽向客戶提出建議：“王先生，您的資金已有百萬(wàn)元，市場(chǎng)利率從長(zhǎng)期看是一個(gè)下降的趨勢(shì)，采取一種投資方式會(huì)影響您的收益，您可以有更好的選擇?！卑灿駪c向王先生介紹了基金定投、定期壽險(xiǎn)、期交保險(xiǎn)等多款產(chǎn)品，并列出配置計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)分析，專業(yè)的建議一下子讓王先生豁然開(kāi)朗。最終，他選擇了理財(cái)、保險(xiǎn)和定期的組合投資模式。

　　還有一次，客戶盧女士來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)存定期存款。安玉慶看到后主動(dòng)向其了解投資需求?！叭看娑ㄆ谔上Я?，聽(tīng)我的，您真的該考慮對(duì)孩子教育和自身養(yǎng)老進(jìn)行規(guī)劃了。”聽(tīng)了安玉慶的話，盧女士嘴角微微顫動(dòng)，內(nèi)心好像受到了觸動(dòng)。隨后，她把自己關(guān)于家庭資產(chǎn)配置的想法和疑問(wèn)與安玉慶進(jìn)行了深入交流，安玉慶也給出了專業(yè)的投資規(guī)劃建議。當(dāng)天，盧女士并沒(méi)有馬上做出決定。但是，安玉慶有自信，她一定會(huì)再來(lái)。不出所料，第二天盧女士又來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)深思熟慮，她決定采納安玉慶的建議。

　　依托專業(yè)知識(shí)，安玉慶現(xiàn)在能夠結(jié)合理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、期權(quán)、貴金屬、債券等多種金融產(chǎn)品，為客戶制定投資規(guī)劃。他的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量也隨之不斷增長(zhǎng)，高端客戶由原來(lái)的5位增加至40位，鉆石級(jí)客戶和目標(biāo)私行客戶數(shù)量也翻了一番。

　　強(qiáng)團(tuán)隊(duì) 增效益

　　安玉慶所在的木樨園支行一共3名理財(cái)經(jīng)理，考取AFP證書(shū)后，他的變化讓其他理財(cái)經(jīng)理看在眼里、記在心里，他們說(shuō)：“我們也準(zhǔn)備進(jìn)行AFP證書(shū)的備考復(fù)習(xí)，希望通過(guò)提升專業(yè)能力為高端客戶帶來(lái)收益，助力企業(yè)提質(zhì)增效。”為了凝聚開(kāi)拓市場(chǎng)的合力，安玉慶牽頭在支行成立了理財(cái)經(jīng)理小組，與其他兩名理財(cái)經(jīng)理輪流擔(dān)任組長(zhǎng)?！耙粋€(gè)人的力量終歸是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量才是核心競(jìng)爭(zhēng)力?！卑灿駪c說(shuō)，以小組為單位開(kāi)展學(xué)習(xí)、外拓活動(dòng)，讓大家工作更有目標(biāo)、奮斗更有力量。（北京郵政工會(huì)）