截至9月30日，張家界市累計完成寄遞收入2193萬元，其中特快收入798.4萬元，增幅48 %，排名全省第三。市場占有率21%，排名全省第二。主要做法如下：

　　一是掌握先機(jī)，內(nèi)生動力。

　　2021年年初，外省疫情發(fā)生后，張家界外出務(wù)工人員不能回家過年，旺季臘貨郵寄需求激增。農(nóng)村市場特快市場挖掘大有可為，及時向市公司匯報，爭取政策，下發(fā)了《關(guān)于明確全市農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)一季度特快業(yè)務(wù)薪酬標(biāo)準(zhǔn)的通知》，極大地激活了農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)攬收特快的積極性，一季度全市農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)共攬收特快收入114 萬元。全市增幅一躍成為全省第一。

　　二是“授人以漁”教方法。

　　第一，.有計劃的走訪。客戶的需求往往是最真實(shí)最直觀，走訪客戶，面對面與客戶溝通，永遠(yuǎn)是獲取客戶和競爭對手信息最直接有效的方式，也是促成成交的重要“抓手”。同時，走訪必須“四有”：有計劃、有目標(biāo)、有管控和有效果。根據(jù)營銷走訪記錄表，明確規(guī)定動作，并形成文件。每周五定期對寄遞業(yè)務(wù)各生產(chǎn)單元進(jìn)行通報分析點(diǎn)評。對各攬投部、區(qū)縣公司的營銷走訪情況，對規(guī)定動作落實(shí)不到位，效果差的單位進(jìn)行重點(diǎn)督導(dǎo)，進(jìn)行再培訓(xùn)。

　　第二，盯、蹲、跟”貼身搶件。盯，主要是盯住競爭對手?jǐn)埵諉T主要工作區(qū)域。蹲，通過走訪梳理分析，在競爭對手重點(diǎn)客戶的區(qū)域蹲守守候。跟，每年安排45-60天左右的時間，重點(diǎn)安排對應(yīng)片區(qū)的攬投部經(jīng)理和專攬員，在競品公司交寄郵件之后，登門拜訪客戶，與客戶會談。

　　第三，發(fā)展“關(guān)鍵人”。一方面，客戶介紹客戶，往往比自己推薦更能打動目標(biāo)客戶，將走訪發(fā)展的存量客戶發(fā)展為我們的“關(guān)鍵人”、“代言人”和“宣傳員”，由老客戶進(jìn)行宣傳和推介。極速鮮項目中的娃娃魚寄遞，很多客戶都是通過老客戶介紹新客戶，逐步發(fā)展為公司與整個行業(yè)協(xié)會合作。另一方面，在競品公司發(fā)展關(guān)鍵人。通過社會關(guān)系，給予一定的策反政策，讓員工主動去和競品公司員工接觸，可以策反部分有能力員工，同時也可以掌握競品公司一些重點(diǎn)客戶線索。

　　第四，與監(jiān)管機(jī)構(gòu)合作。與主管部門和監(jiān)管機(jī)構(gòu)勤對接，多匯報，建立良好合作關(guān)系，可以獲取一些行業(yè)發(fā)展動態(tài)，競品公司降本增效方面的重要舉措，重點(diǎn)客戶的運(yùn)營情況。

　　三是解決橋和船。

　　首先走訪是基礎(chǔ)，簽約才是關(guān)鍵。第一，價格對標(biāo)，對標(biāo)競品公司，采用比順豐優(yōu)惠一元的資費(fèi)政策，或免費(fèi)提供包裝物。第二試單體驗，管控好試單件，通過試單打消客戶疑慮。第三，政策支撐：，用好省分公司激勵政策的同時，出臺《關(guān)于規(guī)范理賠流程的通知》的文件，簡化流程，明確了理賠條款，厘清責(zé)任，第一時間理賠，確保客戶體驗，打消攬投員攬收顧慮。第四，有效管控，把策反競爭對手重點(diǎn)客戶做為寄遞業(yè)務(wù)營銷重要手段，我們今年專門出臺了政策，日常進(jìn)行有效管控，形成了閉環(huán)。第五，提升能力，利用每周的“寄遞之夜”、“眾創(chuàng)之夜”進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)和交流，整體提升了創(chuàng)收主體的獲客能力。

　　其次出臺了《關(guān)于印發(fā)寄遞業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理管理辦法的通知》，并按客戶收入規(guī)模核發(fā)經(jīng)費(fèi)，強(qiáng)化客戶層級維護(hù)，完善客戶信息數(shù)據(jù)庫，核心客戶和特級客戶由公司領(lǐng)導(dǎo)親自維護(hù)和深度挖潛，一級客戶由業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行維護(hù)，二級客戶由營銷中心經(jīng)理或攬投部經(jīng)理進(jìn)行日常對接，三級和中小微客戶客戶由客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)。

　　四是成功案例樹榜樣。

　　轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整服務(wù)模式，實(shí)施創(chuàng)業(yè)計劃。張家界中商廣場地下商城有600多家商戶。順豐公司有2名攬投員入駐，每天業(yè)務(wù)收入1000多元。結(jié)合省公司眾創(chuàng)眾享政策，因地制宜，制定在中商廣場實(shí)施創(chuàng)業(yè)計劃，并對創(chuàng)業(yè)人員實(shí)行保護(hù)政策，核發(fā)3個月底薪，并將屬于中商廣場地下商城進(jìn)口郵件交于領(lǐng)創(chuàng)人員鄭小鳳，確保其收益，延伸經(jīng)營觸角。大橋攬投部與鄭小鳳簽訂創(chuàng)業(yè)計劃合同。當(dāng)月，攬收郵件400件，產(chǎn)生收入0.3萬元。收入每月遞增，9月達(dá)到0.9萬元。累計收入4萬元，個人收益累計3萬元。

　　通過完善機(jī)制，多措并舉，形成閉環(huán)，牢牢掌控了政務(wù)市場，商企領(lǐng)域中的銀保類、通訊運(yùn)營商市場全面回歸，占據(jù)絕對份額。碎片化成了體系化，總體收入成效比較明顯，同時在市場和政府認(rèn)知上樹立了良好口碑。（湖南省郵政工會）