荊門市郵政分公司在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中始終堅(jiān)持“規(guī)模、收入、合規(guī)”三核并重的發(fā)展方向，聚焦長(zhǎng)期期交，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展、提質(zhì)增效。截至6月10日，該分公司本年新增長(zhǎng)期期交保費(fèi)17948萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃的95%，排全省第1位，其中保障型占比25.5%，排全省第1位；二季度新增長(zhǎng)期期交保費(fèi)5576萬(wàn)元，完成二季度計(jì)劃的111.5%，排全省第1位。

立足一個(gè)“重”字，突出一個(gè)“謀”字

      荊門分公司高度重視長(zhǎng)期期交發(fā)展，明確“既要規(guī)模，又具效益”的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持“回歸保險(xiǎn)本源”的發(fā)展理念，圍繞季度目標(biāo)做好發(fā)展規(guī)劃，按照“一月一策”制定發(fā)展策略，通過短程競(jìng)賽強(qiáng)化發(fā)展管控，確保全市上下思想統(tǒng)一、步調(diào)一致，推動(dòng)長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

      以主題活動(dòng)謀發(fā)展。圍繞市分公司安排部署，各縣市聚焦“資產(chǎn)配置、養(yǎng)老保障、教育基金”等主題，組織開展“保險(xiǎn)微沙、理財(cái)沙龍、產(chǎn)說會(huì)”等豐富多彩的營(yíng)銷活動(dòng)，以活動(dòng)為抓手、盤活客戶、促活業(yè)績(jī)。4-5月，全市共舉辦理財(cái)沙龍等活動(dòng)46場(chǎng)，帶動(dòng)新增長(zhǎng)期期交保費(fèi)700余萬(wàn)元。

      其中，京山市郵政分公司城中路支局，秉承營(yíng)銷保險(xiǎn)“萬(wàn)變”不離“觀念”的理念，以能夠讓客戶產(chǎn)生共鳴的“后疫情時(shí)代的理財(cái)”為主題，組織開展了高端客戶座談會(huì)。座談會(huì)上，通過現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)講解、降息分析、養(yǎng)老視頻、養(yǎng)老資產(chǎn)配置，讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性；同時(shí)，根據(jù)客戶家庭情況，為客戶量身定制專屬資產(chǎn)配置計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)約定優(yōu)化專屬資產(chǎn)配置時(shí)間。當(dāng)天，共有10個(gè)客戶參加活動(dòng)，最終8個(gè)客戶采納了專屬資產(chǎn)配置方案，其中7個(gè)客戶資產(chǎn)配置含長(zhǎng)期期交保費(fèi)15萬(wàn)元。

      以“早安排、嚴(yán)管控”，謀“快落實(shí)”。在中郵健康險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷推廣上，荊門分公司采用“短平快”的發(fā)展模式，從產(chǎn)品培訓(xùn)、蓄客邀約、氛圍營(yíng)造等方面提早安排；從活動(dòng)組織、業(yè)績(jī)發(fā)展、時(shí)點(diǎn)目標(biāo)等方面從嚴(yán)管控，切實(shí)推進(jìn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。通過全市上下攻難點(diǎn)，找亮點(diǎn)，了解發(fā)展難題、挖掘先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以優(yōu)秀支局典型案例為指引與帶動(dòng)，營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”發(fā)展氛圍，僅用6天時(shí)間就達(dá)成了省分公司中郵健康險(xiǎn)全年計(jì)劃。

立足一個(gè)“營(yíng)”字，突出一個(gè)“專”字

      “營(yíng)”字兩張口，要想提高長(zhǎng)期期交銷售業(yè)績(jī)，關(guān)鍵還是要在“開口”上下功夫。荊門分公司將長(zhǎng)期期交納入常態(tài)化培訓(xùn)，利用支局晨、夕會(huì)進(jìn)行話術(shù)演練，研究如何通過資產(chǎn)配置留住客戶、留住資金，在打破柜員不開口、開口難屏障的同時(shí)，培養(yǎng)出一批專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍。

      鐘祥市郵政分公司各網(wǎng)點(diǎn)每天抽出時(shí)間，專門研討保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及展業(yè)技巧，并采用“三天小循環(huán)培訓(xùn)法”——第一天講條款，熟悉產(chǎn)品；第二天做示范，即由網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行角色演練，在一問一答的對(duì)話中熟悉銷售技巧，包括如何與陌生人談話、如何介紹險(xiǎn)種、如何填寫保單等；第三天討論釋疑，確保培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷能力。

      “長(zhǎng)期期交我認(rèn)為不能單一地從收益上和客戶講，還要跟客戶在養(yǎng)老規(guī)劃和保障上多溝通，讓客戶真正了解產(chǎn)品的功能后，出單成功率會(huì)明顯提高！”沙洋縣郵政分公司后港支局理財(cái)經(jīng)理雷克艷在晨會(huì)上分享道。在支局經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理的組織下，該支局堅(jiān)持全員每周集中學(xué)習(xí)一種保險(xiǎn)產(chǎn)品，講透一個(gè)保險(xiǎn)理念。目前每位員工不僅能熟練講解產(chǎn)品，還能分析客戶的需求點(diǎn)與痛點(diǎn)，形成了人人能講保險(xiǎn)、銷保險(xiǎn)的良好氛圍。截至6月10日，該支局本年新增長(zhǎng)期期交保費(fèi)745萬(wàn)元，排全市第2位。