在湛江市徐聞縣，有一片風(fēng)景優(yōu)美的“菠蘿的?！保谶@片金黃的菠蘿土地上，澆灌著菠蘿種植戶香甜的希望，在中國，每3個(gè)菠蘿中就有1個(gè)產(chǎn)自這里--被譽(yù)為“中國菠蘿之鄉(xiāng)”的曲界鎮(zhèn)。

    菠蘿，是徐聞最著名的特產(chǎn)，也是當(dāng)?shù)氐闹匾?jīng)濟(jì)支柱，徐聞縣郵政分公司也將菠蘿項(xiàng)目作為最重要的資金項(xiàng)目來抓。雖然有資金沉淀，但競爭也不小，僅曲界鎮(zhèn)就有2家農(nóng)業(yè)銀行，3家農(nóng)信社，附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他金融機(jī)構(gòu)也對曲界菠蘿資金虎視眈眈，競爭異常激烈。在這樣的市場環(huán)境下，曲界營業(yè)所提出“不吃飯、不睡覺，擼起袖子摘菠蘿。沖！沖！沖！!”的響亮口號，正是憑著這一股拼勁，曲界營業(yè)所負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)曲界營業(yè)所的員工創(chuàng)作了一個(gè)又一個(gè)令人矚目的成績，截止2020年6月30日，曲界營業(yè)所年增時(shí)點(diǎn)余額11856萬元，全省排名第三，年規(guī)模同比增4347萬元。截止2020年7月31日，曲界營業(yè)所年增保費(fèi)為1277萬元，年增保險(xiǎn)收入56.4萬元。

    一、營銷策略

    （一）精準(zhǔn)定位、有的放矢。曲界營業(yè)所主抓菠蘿資金交易鏈三類客戶的服務(wù)和開發(fā)，包括菠蘿收購商（中介商）、農(nóng)資銷售商、菠蘿種植戶，這三類客戶構(gòu)成菠蘿產(chǎn)業(yè)鏈的主體，整個(gè)菠蘿資金鏈都是經(jīng)過此三類客戶。其中菠蘿收購商（中介商）中有80%是外地老板，外地老板每年1月到5月都云集到曲界鎮(zhèn)及附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)。曲界營業(yè)所提前走訪攻關(guān)各家賓館的老板，給予賓館轉(zhuǎn)介積分獎(jiǎng)勵(lì)，第一時(shí)間拿到各家賓館外地住戶的基本情況。組織營銷人員上門到各家賓館拜訪外地老板，現(xiàn)場贈(zèng)送禮品、贈(zèng)送VIP體驗(yàn)卡，邀請客戶到網(wǎng)點(diǎn)職工小家參加互動(dòng)會(huì)、聚餐、燒烤、唱歌等活動(dòng)，初步取得客戶的信任，借機(jī)邀請客戶到網(wǎng)點(diǎn)開戶，享受優(yōu)先服務(wù)，提前鎖定客戶的交易資金。另外，對于農(nóng)資銷售商（主要有菠蘿筐制造廠、肥料銷售商、農(nóng)藥銷售商、農(nóng)具銷售商等），曲界營業(yè)所主要以郵儲(chǔ)貸款、走訪維護(hù)來綁定客戶，提前免費(fèi)發(fā)放VIP體驗(yàn)卡，提供方便快捷的結(jié)算環(huán)境。

    （二）深挖他行，走訪維護(hù)。曲界鎮(zhèn)菜市場有120多戶肉菜商戶、商鋪，由于農(nóng)信社、農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)在旁邊，吸引了大部分商戶資金。曲界營業(yè)所通過與當(dāng)?shù)厥袌龉芾聿块T溝通，成功拿到該批市場商戶的明細(xì)，借助前期菠蘿種植戶的營銷經(jīng)驗(yàn)，通過分析、篩選，精準(zhǔn)開展走訪，搶奪他行資金。每年在菠蘿交易季結(jié)束后，當(dāng)?shù)剞r(nóng)資商、肥料商將逐步向上游廠家或經(jīng)銷商結(jié)賬付款。繼續(xù)對前期收集的農(nóng)資商戶進(jìn)行走訪，爭取上流農(nóng)資客戶在曲界開戶，確保個(gè)別農(nóng)資商戶資金不外流。爭取此類商戶留存1000萬存款。在7-10月投產(chǎn)時(shí)期，加強(qiáng)菠蘿種植戶、菠蘿農(nóng)資商的溝通聯(lián)系，爭取部分種植戶的投產(chǎn)資金流入到當(dāng)?shù)夭ぬ}農(nóng)資商賬戶，資金流動(dòng)但不流出。爭取此類客商戶留存1500萬存款。

    （三）統(tǒng)一思想，五個(gè)到位。一是員工統(tǒng)一思想到位。全員牢固樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)收產(chǎn)能”的觀念。二是指標(biāo)分解到位。任務(wù)分解到個(gè)人，全員發(fā)力，形成良好的工作格局。三是營銷到位。堅(jiān)持開展“上門走訪式”營銷和“約訪到訪體驗(yàn)式”營銷，有效地?cái)U(kuò)大了郵政的知名度和美譽(yù)度。四是優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位。把服務(wù)抓好，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。五是激勵(lì)機(jī)制到位。每天利用晨夕會(huì)通報(bào)各個(gè)員工的業(yè)績，激勵(lì)員工向優(yōu)秀員工成功經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。

    二、管控策略：一是制度管控。采取專管員制度，負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)、每天業(yè)績通報(bào)及進(jìn)度管控；任務(wù)到人，任務(wù)每日滾動(dòng)；支局長對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)做總體把控。二是時(shí)間管控。日督導(dǎo)：晨會(huì)下達(dá)日目標(biāo)，夕會(huì)總結(jié)當(dāng)天業(yè)績，不達(dá)標(biāo)員工詢問原因，給予工作指導(dǎo)。周管控：優(yōu)秀員工進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，未完成周任務(wù)員工說明原因，支局長對落后員工談話以及產(chǎn)品、話術(shù)培訓(xùn)；時(shí)間進(jìn)度：負(fù)責(zé)人按月對業(yè)務(wù)進(jìn)度把控，確保跟上時(shí)間進(jìn)度。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每月15戶；客戶經(jīng)理每月20戶；合規(guī)經(jīng)理每月5戶；普柜每月8戶；大堂經(jīng)理每月10戶。網(wǎng)點(diǎn)走訪的客戶，以客管營銷系統(tǒng)或柜員有效轉(zhuǎn)介為主，提取優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行走訪維護(hù)，維護(hù)過程中要識別收集完善儲(chǔ)備客戶資料，并必須錄入代理金融微信營銷小助手，同時(shí)儲(chǔ)備人員登記臺賬或記錄簿。并將客戶分為余額目標(biāo)客戶、保險(xiǎn)目標(biāo)客戶、項(xiàng)目營銷類客戶。

    三、營銷成效：2019年底，在縣分公司領(lǐng)導(dǎo)的支撐下，曲界營業(yè)所加強(qiáng)曲界鎮(zhèn)政府的溝通，在菠蘿救市政策帶動(dòng)下，成功拿到由鎮(zhèn)政府統(tǒng)計(jì)的當(dāng)?shù)刈钚碌牟ぬ}種植戶名單有400多人。曲界營業(yè)所成立精準(zhǔn)走訪營銷小組，詳細(xì)對種植戶名單進(jìn)行分類、篩選，有效戶390戶，通過壓縮臺席，每天抽調(diào)1-2支外拓隊(duì)伍，對有效戶進(jìn)行精準(zhǔn)走訪，邀約上門走訪220戶，電話邀約到網(wǎng)點(diǎn)170戶，有效提升達(dá)230戶，提升占比達(dá)58.9%，為網(wǎng)點(diǎn)新增時(shí)點(diǎn)余額達(dá)3200萬。