一、項(xiàng)目背景

    疫情緩和后，各行各業(yè)進(jìn)入了復(fù)工復(fù)產(chǎn)期，為及時(shí)了解掌握經(jīng)營(yíng)企業(yè)及個(gè)體戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況并宣傳減稅降費(fèi)工作，恩平市稅務(wù)局響應(yīng)省稅務(wù)號(hào)召，在6月底針對(duì)本市一萬(wàn)多戶中小企業(yè)及個(gè)體工商戶進(jìn)行全面的摸底調(diào)查，時(shí)間緊、任務(wù)重，為減少人員接觸，降低風(fēng)險(xiǎn)，恩平市稅局計(jì)劃通過(guò)電話方式開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查。

    二、營(yíng)銷措施

    （一）領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展上層公關(guān)，為合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

    疫情緩解后，3月初公司一把手便帶隊(duì)上門拜訪恩平稅局高層，雙方就今后多方面合作達(dá)成一致意見(jiàn)。

    （二）日常關(guān)系維護(hù)，捕獲市場(chǎng)信息，主動(dòng)營(yíng)銷

    除了上層領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，恩平寄遞市場(chǎng)部先后前往稅局洽談代開(kāi)發(fā)票寄遞、減稅降費(fèi)宣傳等業(yè)務(wù)合作事宜。由于關(guān)系維護(hù)到位，人情練達(dá)即文章。6月初，在一次與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人日常關(guān)系維護(hù)中，了解到省稅局要求他們?cè)谠碌浊伴_(kāi)展一次“支持和服務(wù)納稅人復(fù)工復(fù)產(chǎn)調(diào)查問(wèn)卷”，并計(jì)劃以抽調(diào)人員加班加點(diǎn)電話外呼方式進(jìn)行。

    有見(jiàn)及此，寄遞市場(chǎng)部立即向客戶推介同城速遞+返單業(yè)務(wù)，分析了電話調(diào)查的弊端：一是容易讓人當(dāng)成騷擾電話，拒聽(tīng)電話，影響調(diào)查效果；二是浪費(fèi)稅務(wù)人員的時(shí)間和精力，應(yīng)該由專業(yè)人做專業(yè)事；三是納稅人原來(lái)登記的手機(jī)號(hào)可能變成空號(hào)等無(wú)法聯(lián)系。同時(shí)介紹了以郵政寄遞方式開(kāi)展調(diào)查問(wèn)卷必要和優(yōu)勢(shì):一是郵政的品牌接受度高，排除被訪者疑惑；二是郵政工作人員熟悉街道，如電話不通或空號(hào)，可按址投遞；三是郵政的投遞端遍布各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋面廣；四是郵政可以配合做初步數(shù)據(jù)整理，減少稅局后臺(tái)數(shù)據(jù)處理的時(shí)間和精力。

    （三）快速反應(yīng)，層級(jí)公關(guān)，提升業(yè)務(wù)量

    第二天即得到同意合作的答復(fù)：電話外呼不成功的數(shù)據(jù)使用郵政寄遞，但要求確保投遞質(zhì)量、確保數(shù)據(jù)真實(shí)有效，投遞不成功的需要注明具體原因和拍照留底。針對(duì)客戶要求，我市立即研討可行性及針對(duì)性個(gè)性化服務(wù)解決方案，并一一滿足了他們的要求。

    客戶外呼期間，我市時(shí)刻關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，及時(shí)向有關(guān)負(fù)責(zé)人了解外呼情況，得知電話外呼并不理想，于是我市快速制定報(bào)價(jià)方案，按調(diào)查對(duì)象一共14000+計(jì)算，預(yù)計(jì)外呼成功率60%，郵政業(yè)務(wù)量約為5000+。最終敲定規(guī)模報(bào)價(jià)方式：5000份以下的12元/件+返單服務(wù)費(fèi)3元/件；5000份以上的10元/件+返單服務(wù)費(fèi)3元/件。

    客戶認(rèn)為費(fèi)用較大，想改用掛號(hào)方式，我市先是聯(lián)合郵務(wù)部門向客戶一一分析掛號(hào)的時(shí)效、投送質(zhì)量等，而后公司領(lǐng)導(dǎo)層面與稅局高層的進(jìn)一步溝通交流。經(jīng)過(guò)公司自上而下的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷作戰(zhàn)，客戶最終同意全部使用同城速遞+返單方式進(jìn)行。

    （四）精心組織，明確分工，全力以赴，確保項(xiàng)目落地實(shí)施

    時(shí)間緊，任務(wù)重，要求高：我們只有5天的數(shù)據(jù)處理攬收、封發(fā)、轉(zhuǎn)運(yùn)、投遞、回收問(wèn)卷、數(shù)據(jù)整理。為此，公司領(lǐng)導(dǎo)馬上成立了項(xiàng)目運(yùn)行組，并在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中，先后召開(kāi)了3次關(guān)于確保投遞質(zhì)量的辦公會(huì)及數(shù)次投遞晨會(huì)。為確保白天的投遞，市場(chǎng)部及營(yíng)攬班全體員工連續(xù)三天夜以繼日、通宵達(dá)旦，全力支撐郵件收寄工作。投遞方面，以專投班為主力，營(yíng)攬班、普服班為輔助力量，安排替班同志放棄休息，全力做好投遞工作。人心齊泰山移，經(jīng)過(guò)全力員工的共同努力，終于按客戶要求完成投遞工作，成功率符合客戶要求。

    三、營(yíng)銷效果及效益

    此次項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與實(shí)施，不僅取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，更是證明了郵政在同城配送方面的實(shí)力，獲得了客戶的認(rèn)同，贏得了品牌效應(yīng)和社會(huì)效益：業(yè)務(wù)量0.64萬(wàn)件，創(chuàng)收8.2萬(wàn)元，在客戶外呼不成功的情況下，問(wèn)卷回收成功率達(dá)到60%，

    四、營(yíng)銷體會(huì)及啟示

    （一）領(lǐng)導(dǎo)重視，主動(dòng)營(yíng)銷。該項(xiàng)目能成功拿下，領(lǐng)導(dǎo)出面公關(guān)營(yíng)銷，建立良好的合作基礎(chǔ)是關(guān)鍵，營(yíng)銷單位持之以恒的關(guān)系維護(hù)是保證，勤走訪、抓住信息、主動(dòng)營(yíng)銷。

    （二）分析客戶，設(shè)計(jì)個(gè)性化方案。充分分析客戶、了解客戶需求、找準(zhǔn)切入點(diǎn)、突破口，有針對(duì)性開(kāi)展?fàn)I銷，提供個(gè)性化服務(wù)方案，才能抓住機(jī)遇并進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)。

    （三）加強(qiáng)溝通，幫助客戶解決痛點(diǎn)問(wèn)題。采取規(guī)模差異化報(bào)價(jià)，并提供投遞信息及時(shí)反饋，讓客戶信心大增，業(yè)務(wù)量不斷攀升。

    （四）明確分工，精心部署。設(shè)置專人對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的把控、協(xié)調(diào)與反饋，只有精心的部署、清晰的流程、可操作性強(qiáng)的運(yùn)行方案才能提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。