“郵政回饋廣大客戶，金融客戶一元樂購活動開始啦！快來搶購啦！”9月18日，達州市大竹縣石橋鎮(zhèn)營業(yè)所正在開展“蜀媽媽”一元換購優(yōu)惠活動，網(wǎng)點一片繁忙景象，客戶絡(luò)繹不絕。

       為進一步發(fā)揮渠道對郵政整體運營的支撐作用，達州市郵政分公司開展專項渠道清理，依托郵掌柜渠道，分析市場，圍繞農(nóng)產(chǎn)品進城和工業(yè)品下鄉(xiāng)，以分銷大單品為抓手，活動造勢，固化支局地推流程，取得了積極成效。郵政“919電商節(jié)”期間，達州市分公司成為全省第一個完成數(shù)字化站點建設(shè)目標的單位，達標站點數(shù)量349個，完成目標進度的142%，列全省第1位。

        找出問題 分析問題 解決問題

     “達州郵政分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，往年都是依靠銷售產(chǎn)品、下經(jīng)營任務(wù)給支局（所），通過全員營銷完成全年收入目標，基層員工營銷任務(wù)負擔(dān)重、心理壓力大，很不利于工作的長期開展，在一定程度上促成了員工的流失?！边_州市分公司深知傳統(tǒng)營銷的弊端，為緩解員工工作壓力，讓員工從被動營銷到主動營銷，從“郵政想賣”到“客戶想買”，該公司積極轉(zhuǎn)型，探索更為有效的經(jīng)營模式。

     “我們的產(chǎn)品性價比高，多為日用消耗品，客戶需求量大，能帶給客戶實實在在的優(yōu)惠，是我們維護客戶的有效方式。”業(yè)務(wù)培訓(xùn)會上，達州市分公司打破員工傳統(tǒng)思維，積極轉(zhuǎn)變員工“賣產(chǎn)品是負擔(dān)”的落后理念，反復(fù)強調(diào)員工為客戶創(chuàng)造價值理念的培訓(xùn)、宣傳和教育，員工真正理解產(chǎn)品，對產(chǎn)品有信心，從而促進分銷專業(yè)的轉(zhuǎn)型。

       走訪郵掌柜，了解掌柜需求

    “通過近幾年郵政農(nóng)村電商批銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們總結(jié)出達州郵政不適合做商超的綜合性供應(yīng)商，郵政的介入會打破原有經(jīng)銷商的市場運行規(guī)則，無形中加劇競爭，不利于合作共贏?！弊?019年初，達州市分公司批銷業(yè)務(wù)不再追求大而全的商品品類數(shù)，而是轉(zhuǎn)向少而精的分銷大單品，從員工營銷到渠道分銷，穩(wěn)步拓寬銷路，改善了單純依靠員工營銷現(xiàn)狀，有利于紓解員工營銷壓力，轉(zhuǎn)變營銷觀念與方法，形成“營銷+分銷”共進、量質(zhì)并重的發(fā)展格局。

       去虛留實  分等分級

     “為追求郵掌柜站點覆蓋率，前期我們廣撒網(wǎng)建設(shè)了2000多個郵掌柜渠道，雖達到了全覆蓋但也造成大面積的‘僵尸掌柜’?！鼻榔脚_部渠道管理王佳佳介紹道。2019年，達州市分公司在全市開展了一次專項渠道清理，去虛留實，對無效站點進行了清退，摸清真實站點和數(shù)量，根據(jù)郵掌柜的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力、地理位置、經(jīng)營范圍、客流大小等情況，確定了全市“金牌郵掌柜”培育目標。

       為切實提升渠道的質(zhì)效，達州市分公司在2019年制定了郵樂購服務(wù)站等級管理辦法，對渠道實行分等分級管理，對掌柜以大單品為基礎(chǔ)，通過金融資產(chǎn)等級、車險、簡易險、文傳等業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進行渠道積分管理，制定差異化支撐政策，通過一系列手段，切實提升了郵掌柜渠道發(fā)展郵政業(yè)務(wù)的積極性。

       達州市分公司積極探索提升掌柜黏性的途徑，打造達州郵政郵掌柜渠道權(quán)益服務(wù)體系，通過對渠道權(quán)益服務(wù)的制定，將現(xiàn)有的郵掌柜從單純的經(jīng)濟利益的聯(lián)系轉(zhuǎn)變?yōu)槿诵牡酿ば?，提升渠道對郵政平臺的忠誠度，打造達州郵政渠道的品牌價值，從而促進渠道對郵政各項業(yè)務(wù)的可持續(xù)貢獻。

       做大流量  打造主渠道

       通過實地摸排，結(jié)合郵政分銷的產(chǎn)品現(xiàn)狀進行綜合分析，達州市分公司確定了“糧油產(chǎn)品”和“日用品”是當前市場動銷率最高的品類。品牌上，食品類客戶更看重品牌，紙品類更看重性價比。由此，達州市分公司明確了分銷大單品的選品方向。為了避免市場產(chǎn)品同質(zhì)化競爭，體現(xiàn)郵政的品牌優(yōu)勢，達州市分公司積極與分銷廠家對接，洽談活動政策，共同制定產(chǎn)品營銷推廣方案，確保產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

       為了將大單品的經(jīng)營理念落地實施，實現(xiàn)規(guī)模效益，達州市分公司積極組織“春耕農(nóng)忙 油你郵我”重點大單品專項營銷活動、“清涼一夏”分銷大單品營銷活動等，將“1+N”渠道建設(shè)、數(shù)字化站點、分銷大單品項目等重點工作納入全市總部項目管理，將渠道質(zhì)量提質(zhì)增效納入了全市勞動競賽活動，設(shè)置激勵政策，通過大單品的渠道銷售工作，切實增強了郵政渠道的黏性，提升了渠道的質(zhì)效。

       加強地推工作，建立多層面的地推工作機制，達州市分公司制定農(nóng)村電商渠道地推工作激勵方案，將大單品的渠道營銷作為地推工作的核心，市、縣分公司渠道人員每周至少開展一次地推工作，幫助郵掌柜清理貨品，核查大單品的銷售情況，并搜集補貨需求。

       積極營造分銷大單品的地推營銷氛圍，設(shè)“全市渠道平臺+支局網(wǎng)點”渠道地推微信工作群，各縣（區(qū)）分公司、網(wǎng)點每天分享地推現(xiàn)場照片、地推業(yè)績，加強信息整理報送，便于全市復(fù)制推廣；市分公司定期編輯地推戰(zhàn)報，整理本周各縣（區(qū)）分公司地推動態(tài)及業(yè)績，定期通報各單位活動開展情況。

       1-8月，達州市分公司實現(xiàn)自營批銷額1374.59萬元，銷售分銷自營大單品2.18萬件，實現(xiàn)分銷收入367萬元，郵掌柜便民繳費金額2136萬元，118個郵掌柜聚合支付收款1609萬元。