“好像沒(méi)什么技巧，嗯，對(duì)，確實(shí)沒(méi)什么技巧?！?來(lái)自四川小城羅江的江世紅在回憶自己的銷(xiāo)冠之路時(shí)，反復(fù)重復(fù)的就是這句話(huà)。

　　在她看來(lái)，小城雖然沒(méi)有那么多的商家數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，但多年積累的熟客資源，以及一天就能把新客戶(hù)走訪(fǎng)一遍的面訪(fǎng)優(yōu)勢(shì)，就是她得天獨(dú)厚的銷(xiāo)售技巧，也是讓她的開(kāi)單之路水到渠成的重要原因。

　　“附近推這款產(chǎn)品可以說(shuō)占盡了天時(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì)，也讓客戶(hù)有了很高的期待?！蹦敲?，江世紅是如何看待附近推帶來(lái)的風(fēng)口呢？小城的“附近推”又有哪些天然的推廣優(yōu)勢(shì)和壁壘？

　　從熟客到新客，四人團(tuán)隊(duì)這樣銷(xiāo)遍全城

　　“在羅江，我所在的附近推團(tuán)隊(duì)一共只有四個(gè)人，要覆蓋全城市?！睂?duì)江世紅來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)人員少，忙的時(shí)候晚上11點(diǎn)多下班是常態(tài)，但另一方面，小城市的密集式突擊，從0到1的開(kāi)單拓土，讓她們有了不久后從1到100的快速突破。

　　（1）餐飲、家裝、生活……小城市更容易全行業(yè)拓客

　　從餐飲到家居裝修，從KTV到瑜伽館……江世紅在拓客的行業(yè)選擇上，并沒(méi)有明顯的偏好。出身于政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的她，在短時(shí)間內(nèi)迅速適應(yīng)了“附近推”主打的客戶(hù)角色——中小商鋪，生活服務(wù)行業(yè)為主?！霸诹_江小城土生土長(zhǎng)，我們對(duì)商家的了解更知根知底，對(duì)各個(gè)行業(yè)的也能實(shí)現(xiàn)全覆蓋，幾乎一天就能把新客走訪(fǎng)一遍，節(jié)省了不少拓客時(shí)的時(shí)間和空間成本。實(shí)際上，這些中小商家對(duì)朋友圈廣告還是有一定認(rèn)知的，附近3-5km，基本輻射了他們絕大多數(shù)的目標(biāo)用戶(hù)，商家們也都有一定的推廣意向?！?/p>

　?。?）復(fù)工復(fù)產(chǎn)+五一假期，抓準(zhǔn)推廣節(jié)點(diǎn)激發(fā)客戶(hù)熱情

　　除了客量資源的充足之外，緊跟推廣檔口也是江世紅的一個(gè)秘訣。“復(fù)工復(fù)產(chǎn)對(duì)商家的推廣來(lái)說(shuō)，是上半年來(lái)最大的一個(gè)風(fēng)口，這些商家普遍都有推廣的欲望，但疫情之下，發(fā)傳單這一模式又不可行，他們迫切需要新的宣傳方式?！备浇圃趶?fù)工復(fù)產(chǎn)之際的推出，本身就占據(jù)了天時(shí)的優(yōu)勢(shì)，而在時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控上，江世紅也抓住了五一、母親節(jié)等期間，“商家對(duì)節(jié)日消費(fèi)是非常期待的，我們?cè)谶@個(gè)期間與他們聊附近推，會(huì)讓人覺(jué)得很有期待和吸引力?！?/p>

　?。?）價(jià)格更敏感，降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)得人心

　　“對(duì)我們這里利潤(rùn)微薄的小商家來(lái)說(shuō)，一個(gè)月2000元的推廣費(fèi)用其實(shí)不算低，即便他們有想嘗試推廣的意愿，但離真的簽單還有一段考慮期?！坝龅竭@類(lèi)價(jià)格敏感型的商家，江世紅對(duì)促銷(xiāo)、打折等活動(dòng)也格外留心?！坝幸欢螘r(shí)間，附近推有促銷(xiāo)活動(dòng)，我們當(dāng)即將信息同步給所有客戶(hù)，由于費(fèi)用下降，商家們抱著嘗試的心理，也更愿意接受，當(dāng)時(shí)就出現(xiàn)了一波簽單的小高峰?！?/p>

　　讀懂客戶(hù)心理，開(kāi)單更容易

　　在小城做附近推，讀懂客戶(hù)的心理很重要。目標(biāo)既然鎖定了全行業(yè)，那么，如何篩選出更有意向的客戶(hù)，則成了提高開(kāi)單效率的關(guān)鍵。

　　(1)年輕店主廣告熱情更高

　　“附近推產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單，定位也很明確。實(shí)際上，只要拿著同行業(yè)的既有案例給熟悉的客戶(hù)介紹，成功開(kāi)單的概率很高。“江世紅作為大客銷(xiāo)售出身，對(duì)于政企、高校等客戶(hù)的推廣經(jīng)驗(yàn)駕輕就熟，但具體到小商家來(lái)說(shuō)，兩者卻有著很大的不同。

　　“小商家其實(shí)對(duì)朋友圈廣告很容易接受，在這些店主里，我會(huì)更偏向于選擇年輕的店主，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新生事物接受更快，本身的主動(dòng)宣傳需求也更強(qiáng)烈。此外，附近推簡(jiǎn)單的產(chǎn)品模式，也讓達(dá)不到普通廣告投放要求的小商家有了可選擇的空間?！?/p>

　　(2) 讓客戶(hù)慢慢適應(yīng)廣告，別輕言放棄

　　“別輕言放棄”是江世紅認(rèn)為的最關(guān)鍵的一條經(jīng)驗(yàn)。為此，她舉了一個(gè)家居行業(yè)的客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)歷。為了拿下當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患壹揖叱?，江世紅沒(méi)少花心思。疫情期間，家居行業(yè)是受影響最大的線(xiàn)下行業(yè)之一，消費(fèi)頻次低，本身又不是剛需行業(yè)等等原因，都讓這一行的商家們?cè)谝咔槠陂g雪上加霜。復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后，家具城的推廣意愿也并不明顯，對(duì)于附近推，也僅表示了“還可以”的回復(fù)。

　　江世紅覺(jué)得，只要客戶(hù)不排斥，就還是有希望。為此，江世紅趁著午休的時(shí)間，幾次跑到家具城里做詳細(xì)反復(fù)的產(chǎn)品講解，并給各家店主提出復(fù)工復(fù)產(chǎn)的合理推廣建議?！傲祷饔忠淮濉?，本來(lái)都打算放棄的她，怎么也沒(méi)想到就這樣打動(dòng)了一家在業(yè)內(nèi)很有規(guī)模的客戶(hù)，同意嘗試附近推的產(chǎn)品。有了這家“頭部客戶(hù)”的案例，慢慢地，江世紅積累起了家居行業(yè)的附近推銷(xiāo)售技巧，并以此作為樣本案例，與其他同行業(yè)客戶(hù)繼續(xù)做溝通跟進(jìn)，讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)朋友圈廣告和自己生活的息息相關(guān)，沒(méi)過(guò)多久，陸續(xù)就有其他客戶(hù)松了口，江世紅就幫助某家客戶(hù)從某品牌門(mén)窗優(yōu)惠的角度切入，做了一次讓客戶(hù)滿(mǎn)意的效果投放。

　　(3)除了線(xiàn)下核銷(xiāo)，附近推還能做品牌推廣

　　附近推的定位是一款以到店核銷(xiāo)為最終轉(zhuǎn)化效果的產(chǎn)品，但在小城市，除了轉(zhuǎn)化率，附近推還能實(shí)現(xiàn)品牌曝光。“比如家居行業(yè)，本身的消費(fèi)頻次就很低，就算領(lǐng)了券，短期內(nèi)可能也不會(huì)去使用。但換個(gè)角度，這可能給品牌曝光帶來(lái)了意想不到的收益。畢竟，不大的小城內(nèi)，3-5公里幾乎就可以覆蓋主城區(qū)了，大部分商家的目標(biāo)客戶(hù)是全城的消費(fèi)者，即使他們現(xiàn)在不到店鋪，但對(duì)店鋪也有了一個(gè)初步的印象，這種認(rèn)知也會(huì)在未來(lái)推動(dòng)他們的消費(fèi)。”